アプローチブックは名刺でもあり、履歴書でもあり、手紙でもある

〔中〕でも、そんな状況であったとしても私にはこの土地で"開業する意味"があったんです。その一連のお話は実際にアプローチブックに書いてあるとおりなので、是非うちに治療に来てくださればお分かりいただけるかと思います（笑）

［ペ］先生、お上手ですね。

でもホントそうですよね。中村先生のアプローチブックを読むとよく解かります。涙さえ覚えますから．．．

〔中〕ありがとね。

［ペ］確かにあれだけの情報量を伝えるには、チラシ１枚。って訳にはいかないですものね。

〔中〕そうなんだ。

新たに歯科医院を開業するにあたり、地域の方々に「なぜこの土地を選んだのか」「この場所で開業する意味や必然性」をお伝えしたかったんだね。あとは、自己紹介も。

［ペ］自己紹介まで．．．

〔中〕そう。だってね、考えてみてください。

大概の患者さんが、歯が痛くなって、困って、意を決して来院してくださる。そんな時、どんな人かまったくもって情報が無い初めて会う人に口の中に手を突っ込まれて、「あ～だ、こ～だ。」言われるんですよ。そんなの怖くないですか？

［ペ］たしかに、ちょっと勇気はいりますね。

〔中〕だから、これを読んでもらって僕の考えや志、理念から治療方針、更にはプライベート部分まで．．．そういう意味ではアプローチブックは名刺でもあり、履歴書でもあり、手紙でもある。そんなツールだと思うんだ。

［ペ］「・・・」

〔中〕あぁ、それから、特に小さなお子さんをお持ちのお母さんにとって、知ってもらいたいことなども盛り込みました。だって、子供の歯のことって分からないだろうし、そんな事で悩んで苦しまないで欲しいと思って、最初に安心を与えたかったんですよ。

［ペ］いやぁ、とても素適な思いが中村先生の中にあるんですね。やっぱり、人気になる理由が分かりました。

〔中〕たいした事じゃないけどね。

［ペ］いやいや、またご謙遜を．．．

〔中〕（笑）

素人には真似できない、どこでも習えない、そこに魅力を感じました

［ペ］ところで、中村先生は、ご自身だけで小冊子を作ろうと考えたことがあったそうですが、その時、「難しそうだな」とか感じられたと仰っていましたが、弊社のアプローチブックを作成していただいて、苦労話とか裏話とかあったらお話いただけませんか？

〔中〕苦労話し？

［ペ］はい、今後制作を考えている人たちのためにも。

〔中〕苦労話しねぇ。

［ペ］「・・・」

〔中〕ないですね。（きっぱり）

［ペ］（汗）

〔中〕以前から、書き溜めたものもあったしね。実際の文章は、大阪へ出張したときの往復の新幹線の中で書き上げちゃいました。

［ペ］そ、そうなんですか！？

〔中〕でもね、実際に書いていると、文章って学校で習ったときみたいに「起承転結」になっちゃうんですね。

私も以前は論文など書いていましたので、どうしても論文風の説明になってしまう(笑）。

［ペ］はい。

〔中〕素人が書くとわからないからどうしても起承転結にまとまってしまって、結局読んでいて楽しくない退屈な構成になってしまうんですよね。

［ペ］ありがちですね。

〔中〕でも、長澤塾長にシナリオと構造のバランスから写真の効果的な使い方、読む方の心理を考えた文章の書き方などアドバイスをもらって満足いくものが出来ました。これは素人には真似できない、どこでも習えない、そこに魅力を感じましたね。

［ペ］それは、よかったです。長澤に代わり御礼申し上げます。

〔中〕質問の答えになってないよね。

［ペ］大丈夫です。

〔中〕（笑）

お子さんをお持ちのお母さんに対して親しみや信頼を得られた

［ペ］では、中村先生のところでは、このアプローチブックをどのような形で利用してくださっているのでしょうか？

〔中〕そうね、僕のところでは、来院してくださった患者さんに対して初診時にカウンセリングするのですが、ひととおりお話したあとにお渡しするようにしています。

［ペ］初診時ですね。

〔中〕カウンセリングでいろいろ患者さんのことを聞くのに、こちらのことをお話ししないとフェアじゃないと思うんです。

［ペ］なるほど。

〔中〕患者さんだって治療する人がどういう人か分からないときっと不安だと思うんですよ。こちらのことをオープンにすることで患者さんに安心を与えたいと思っています。アプローチブックを読んで、私がどういう人間かを知っていただくことが＝仁愛歯科クリニックを知っていただくことになると思うんです。

［ペ］深いですね。

〔中〕そんなこと無いですよ。だってもし逆の立場だったらそう思うからね。

診療台の上で、どんな人か分からない先生に無防備に口をあけてるなんて、僕には考えられないな。

［ペ］そう言われればそうですね。

〔中〕でしょ。

［ペ］では、アプローチブックを作る前と作った後の違いはどんなところに現れてますか？

〔中〕そうねぇぇぇ。そうだ。特に、お子さんをお持ちのお母さんに対して親しみや信頼を得られたのは大きいね。

［ペ］お母さまですか。

〔中〕うん、そう。通院していただいている旦那さんがアプローチブックを持ち帰って奥さんに渡してくれてね。「この本の内容が本当なら、先生ってイイ人だよね」って。

［ペ］そんな会話になるんですか？

〔中〕「いやいや、本当ですって！！」って感じです(笑)

［ペ］（笑）

〔中〕配っておしまいということだけではなく、ご家族でのコミュニケーションの一つになっていたり、そういう反応として返ってくると、「やっぱり作って良かったなぁ」ってつくづく思います。

アプローチブックをホームページ上で読めるようにしてもいいかなぁ

［ペ］じゃぁ、予想外の反響や反応もあったのではないですか？

〔中〕狙った以上の効果があるなぁと思いましたよ。さっきも言ったけど、何といっても患者さんが親しみを持って接してくれます。それ以外にも持ち帰った方がご家族で回し読みしてくださったり、近所へ配ってくださったり、とても嬉しいですよね。そういった意味では、強力な口コミツールになってます。

［ペ］「口コミツール」ですか。それは凄いことになってますね。女性の、特に主婦の口コミは強力ですからね。

〔中〕そうそう。

［ペ］じゃぁ、中村先生の仁愛歯科クリニックさんでは、このアプローチブックをお配りになればなるほど、好循環になる訳ですね。

〔中〕そうかも．．
だからね。近々、このアプローチブックをホームページ上で読めるようにしてもいいかなぁと思ってるんですよ。資料請求もたまにあるんだけど、けっこう送ったりするのって大変だもんね（笑）

［ペ］それは、お客さんというか、患者さんというか．．．皆さんには嬉しいサービスですね。

〔中〕でしょ。やっぱり患者さんがいい方が、いいに決まってるからね。

［ペ］あぁ．．でもそうすると、中村先生。
その、アプローチブックの利用は減ってくるんですか？

〔中〕（笑）あぁ、そうか！？　取引減っちゃうか？
大丈夫だよ。今のアプローチブックは無くならないし、それに．．．

［ペ］それに．．．？

〔中〕今後、インプラント治療に特化したアプローチブックを作ってもいいかなぁと思ったりもしてます。

［ペ］ほ、本当ですか！？

〔中〕うん。考えてる。

［ペ］じゃぁ、その時はまたお手伝いさせてくださいね。

〔中〕いや、こちらこそ「お願いします」だよ。

　　－　センセ～。お願いしま～す！

［ペ］あっ、そろそろお時間ですね。
今日はホント、お忙しい中、診察・治療の間を縫ってのインタビュー。ありがとうございました。

〔中〕こちらこそ。ホームページ出来たら教えてね。
じゃぁ、戻るから！

［ペ］ありがとうございました。

生みの苦しみですね。

〔山〕：実際、制作塾で悩んで、悩んで、なかなか決まらなくて．．．塾長さんや、スタッフにアドバイスを頂いたのですがまとまらなくて、煮詰まっていたんですよね

そんな時、長澤販促塾の女性スタッフの一言で目の前がパーッ！と開けてまとまったということが有りました。

［上］：どんなひと言だったんですか？

〔山〕：忘れちゃいました。その時は、本当に革新的だったんですけど．．．

［上］：残念です．．．

〔山〕：（笑）生みの苦しみですね。それからは、技術的なアドバイスだったり、見せ方だったり、長澤さんから適切な助言を頂き、出来上がった次第です。

しかし最も意外なのは社員や仲間業者さんの反応。

［上］：苦労して書いたアプローチブックをどのように活用、配布しようととお考えでしたか。

〔山〕：当社では地元のお客様と関係性を築こうという命題の元「やましなまつり」を開催してるんです。

［上］：えっそれはどういったことなんですか？

〔山〕：当社のOB様、現状のお客様、関係業者様、銀行関係、弊社に関係のある方全てをご招待して、ご接待するといういわゆる"感謝祭"ですね。

［上］：すごいイベントですね。

〔山〕：そうなんだよね大変なんだけど、社員も盛り上がってるし、一番嬉しいのは皆が「笑顔」になるという事なんですよ。

［上］：いい話です。

〔山〕：そこで皆さんに配ったんですよ。

［上］：なるほど。配ってみてどうでしたか？

〔山〕：最初は「社長。本書いたの？」見たいな反応でしたが、次第に「なるほでね～」とか「そう！そう！そうなんだよね」見たいな反応になり、「本見たんだけど相談に乗って欲しい。」という声が出てきてますね。

［上］：効果ありありですね。

〔山〕：実際、大きな受注も頂いてますし。

［上］：凄いですね。

〔山〕：お客様とお会いする前に、アプローチブックで関係性のハードルを下げることで、お会いした時は、以前から知っているみたいな感覚になるのかな。

［上］：不思議ですね。社長の思いをアプローチブックが伝えてくれている感じですね。

〔山〕：そうなんだよね。しかし最も意外なのは社員や仲間業者さんの反応。

［上］：それは・・・

〔山〕：僕の言ってることや、考えている事の意味がわかったみたいで、すごく社内的にもスムーズになったし、見えないコストってあるじゃないですか。

それはかなり削減してますよ。

なぜかというと、社長の考えが、末端まで伝わっているから「これをやれば」、「これはやったら」という判断が出来、無駄なアクションがなくなりましたよね。

「1つのチーム」みたいな感じです。

［上］：へ～！なんだか高校野球みたいですね。

〔山〕：そうだね。　ちょっと違うけど（笑）

銀行さんから、お客様を紹介していただいた。

［上］：では社長それ以外の反応はどうでしたか？

〔山〕：実はね。今回アプローチブックを作成して、一番サプライズの反応は

イベントで銀行関係の人も来場するので当然、お渡しするでしょう。

［上］：ええ

〔山〕：それが、銀行さんの朝礼で紹介してくださったみたいで、えらく評判が良かったみたいなんですよ。

［上］：ええ

〔山〕：今までは、ビジネスライクなお付き合いだったんですけどね。

なにか、アプローチブックを読んで頂いてから、なんていうか、いろいろ相談してくれるようになったり、リフォームを考えているお客様を紹介してくれたりするんですよ。

［上］：そ、そうなんですか！？

〔山〕：今まで、そんなこと無かったからね。僕の思いに共感してくれたのかな？

［上］：そうですよ。今まで無かったんでしょう

伝わったんですよ

〔山〕：そうだったら、作ったかいがあったね・・・あっはっは

［上］：そう言っていただけると、お手伝いしたかいがありました。

〔山〕：それ以外のも、意外な所からの反応も出てきてるんでね。

［上］：そうですか。また是非お話しうかがわして下さい。

社長、今日は有難うございました

〔山〕：こちらこそ。

［上］：本日、お話しをお伺いしたのは

千葉県鎌ヶ谷市に本社がある

株式会社　ヤマシナ商事

代表取締役　山科社長様でした

ところでなんで社長はブラックミッキーなんですか？

〔山〕：えっーーーーーーー。

以上現場から上田でした。

福岡や東京などからもご来店いただいています。

［ペ］そうですよね。

ところで、アプローチブックを作られたいま、そのアプローチブックはどのように活用されているのですか？配布方法など、参考にお聞かせいただけますか。

〔堀〕そうですね。配布方法は大きく分けて３つあります。

①ホームページでの資料請求

より多くの方に知っていただくためです。

地元だけでなく全国のたくさんの方にお読みいただいています。

②店頭での手渡し用

直接来店される方の場合、漢方などをお買い上げいただいた後にお渡しすることが多

いです。

この場合は、理解をより深めていただくため、という意味合いが強いですね。

③紹介者を通じてお渡しいただく

妊娠された方から直接、悩んでらっしゃるご友人にお渡しいただくのが一番効果があ

ります。

気持ちも伝わるんでしょうね。紹介いただいた方の妊娠率ってとっても高いです。

［ペ］堀江さんの思いや、お母さんになられた方々の思いがたくさん重なっているのでしょうね。

アプローチブックが結ぶ「和」みたいな．．．

インターネットを通じて日本全国から問合せが来るようになって、なにかお仕事に変化はありますか？

〔堀〕そうですね。今までは地元の方だけだったのが、ホームページの資料請求が多いため遠方からのご相談が増えました。

実際、福岡や東京などからもご来店いただいています。

直接来ることが難しい場合は体づくりの土台に役立つサプリメントをおすすめするので通販部門ものびています。

［ペ］へぇ～、東京からもですか！？

〔堀〕また、アプローチブックってＢＯＯＫ（本）なんですね。「本」を出しているような印象をもたれるので

ちょっと格が上がって、先生って呼ばれることが増えました（笑）

［ペ］はは～っ、堀江先生。（笑）

〔堀〕それからですね。コレは予想外だったのですが、

アプローチブックの中で、「妊娠しやすい体づくり」の方法も少し書いているので、それを実践しただけで体調が良くなった！妊娠した！

なんて声もいただいてるんですよ～。

これにはびっくり（笑）

［ペ］・・・健康にも良い。と．．．

〔堀〕そうです。相談の方もかなり増えています。去年の倍くらいかな。

自分がパンクしないようにするのも大変ですね～。

異業種の方の考えに触れられた事は大きいです。

［ペ］お身体には十分注意くださいね。

でも、アプローチブックが少しでもお役に立てているようで、本当に嬉しいです。

最後に、アプローチブック制作塾に参加されて良かったことと、今後のビジネスの展開・目標など、お聞かせください。

〔堀〕そうですね。

塾に参加してよかったことは、異業種の方の考えに触れられた事は大きいです。

おんなじ業界だと、狭い視野になりがちですからね。

そしてこれからは、もっとたくさんの方に対して「子宝」のお手伝いがしたいですね。

いまは月に１０人くらいのかたが妊娠されるんですけど、もっともっとたくさんの人に「妊娠しやすい体づくり」のことを知ってもらって、幸せになってほしいと思います。

縁結びの神様、出雲大社のお膝元ですから、出雲が子宝の街として有名になるくらい広がってほしいと思ってます。

［ペ］いやぁ、とても素晴らしいお考えですね。

感激しました。本日は本当にありがとうございました。

〔堀〕こちらこそ、ありがとうございました。