「これだよ、これ」って思いました。

［ペコ］本日は、「子供が仮病を使ってまで、来院したくなる」仁愛歯科クリニックの中村諭先生にお話を伺いたいと思います。
中村さん、本日はよろしくお願いします。

〔中村〕ああぁ、よろしくね。でも、僕のでいいのかなぁ？
どうなっても知らないよ。

［ペ］大丈夫です。中村先生のアプローチブックは伝説的になってますから！　
では、インタビューに移ってもよろしいでしょうか？

〔中〕いいよ。じゃぁやろやろ。

［ペ］では、アプローチブックとの出会い。お知りになったきっかけは何だったのでしょうか？

〔中〕キッカケは、友人でもある塾長の長澤さんが最近手がけたというアプローチブックを見せてくれたんですよ。で、手にとって中を読んでみて、「これだよ、これ！」って思いましたね。

［ペ］えっ！　「これだよ」って思ったのはなにか布石とかおありになったんですか？

〔中〕以前から、いろんなコンサルの方が指導していたり勉強会・塾のようなところで作られているような『小冊子』があることは知っていました。

［ペ］えぇ．．

〔中〕個人的に情報収集として、実際に資料を取り寄せてみたりもしました。

［ペ］勉強家ですね。

『お手紙』を書きたかったんです。

〔中〕（笑）でも、どれもテクニックが先行していて、あまりグッとくるような面白いものがなかったんですね。 結局はどれも売り込みが強いものばかりで「あ～、結局はこれを買わせたいんだなぁ」みたいなのがにじみ出ちゃってたりするんですよ。

［ペ］そういうの多いですよね。

〔中〕私は、そういったものではなくて、地域の方々への『お手紙』を書きたかったんです。

［ペ］「お手紙」。　ですかぁ？

〔中〕そう。手紙。

［ペ］「・・・」

〔中〕でもね、自分で作るにしても、個人だと印刷屋さんに持ち込むのは何となく敷居が高いような気がしたし、実際にどうやって作っていったらいいのか、費用は？期間はどれくらいかかるの？私の文章力で大丈夫？なんて考えると、いろいろ壁があるなって思っていたんです。

［ペ］そうですよね。だって本を書き上げるような作業工程になりますからね。

〔中〕そんなタイミングでの、長澤さんからのアプローチブックですからね。「これだ」ってなったんです。

［ペ］グッドタイミングだった訳ですね。

〔中〕そうそう。

［ペ］でも、中村先生は弊社のアプローチブックに出会う前から、「小冊子」などをご存知でしたし、先ほども実際に取り寄せたりとかしていたということでしたが、なぜその「小冊子」を作ろうとお考えになったのですか？

〔中〕うん。それを話すとなると、ちょっと長くなるけどいい？

［ペ］（笑）いいですよ。お願いします（汗

〔中〕まず、藤原さんは、日本中に歯医者がどれくらいの数、あるか知ってる？

［ペ］いやぁ、勉強不足で．．．相当数あるでしょうね。
数千。いや、1万件くらい．．．

〔中〕（笑）はずれ。　実は７万件以上あってね。コンビニの数より多いんだよ。

［ペ］えっ！　コンビにより多いんですか？それじゃ過当競争じゃないですか！

〔中〕そう。そして、東京２３区では新たに開業する歯科医院が廃業する歯科医院の数を上回っている。人口は減っているのに．．．実は歯科業界ってそんな厳しい状況なんです。

［ペ］へぇぇぇ．．．。

〔中〕さらに歯科医院って開業する際には、診療台やレントゲンなどの設備にお金がかかるので初期費用の多い、いわばギャンブル性が高い業種なんですよ。

［ペ］「・・・」

アプローチブックは名刺でもあり、履歴書でもあり、手紙でもある

〔中〕でも、そんな状況であったとしても私にはこの土地で"開業する意味"があったんです。その一連のお話は実際にアプローチブックに書いてあるとおりなので、是非うちに治療に来てくださればお分かりいただけるかと思います（笑）

［ペ］先生、お上手ですね。
でもホントそうですよね。中村先生のアプローチブックを読むとよく解かります。涙さえ覚えますから．．．

〔中〕ありがとね。

［ペ］確かにあれだけの情報量を伝えるには、チラシ１枚。って訳にはいかないですものね。

〔中〕そうなんだ。
新たに歯科医院を開業するにあたり、地域の方々に「なぜこの土地を選んだのか」「この場所で開業する意味や必然性」をお伝えしたかったんだね。あとは、自己紹介も。

［ペ］自己紹介まで．．．

〔中〕そう。だってね、考えてみてください。
大概の患者さんが、歯が痛くなって、困って、意を決して来院してくださる。そんな時、どんな人かまったくもって情報が無い初めて会う人に口の中に手を突っ込まれて、「あ～だ、こ～だ。」言われるんですよ。そんなの怖くないですか？

［ペ］たしかに、ちょっと勇気はいりますね。

〔中〕だから、これを読んでもらって僕の考えや志、理念から治療方針、更にはプライベート部分まで．．．そういう意味ではアプローチブックは名刺でもあり、履歴書でもあり、手紙でもある。そんなツールだと思うんだ。

［ペ］「・・・」

〔中〕あぁ、それから、特に小さなお子さんをお持ちのお母さんにとって、知ってもらいたいことなども盛り込みました。だって、子供の歯のことって分からないだろうし、そんな事で悩んで苦しまないで欲しいと思って、最初に安心を与えたかったんですよ。

［ペ］いやぁ、とても素適な思いが中村先生の中にあるんですね。やっぱり、人気になる理由が分かりました。

〔中〕たいした事じゃないけどね。

［ペ］いやいや、またご謙遜を．．．

〔中〕（笑）

素人には真似できない、どこでも習えない、そこに魅力を感じました

［ペ］ところで、中村先生は、ご自身だけで小冊子を作ろうと考えたことがあったそうですが、その時、「難しそうだな」とか感じられたと仰っていましたが、弊社のアプローチブックを作成していただいて、苦労話とか裏話とかあったらお話いただけませんか？

〔中〕苦労話し？

［ペ］はい、今後制作を考えている人たちのためにも。

〔中〕苦労話しねぇ。

［ペ］「・・・」

〔中〕ないですね。（きっぱり）

［ペ］（汗）

〔中〕以前から、書き溜めたものもあったしね。実際の文章は、大阪へ出張したときの往復の新幹線の中で書き上げちゃいました。

［ペ］そ、そうなんですか！？

〔中〕でもね、実際に書いていると、文章って学校で習ったときみたいに「起承転結」になっちゃうんですね。
私も以前は論文など書いていましたので、どうしても論文風の説明になってしまう(笑）。

［ペ］はい。

〔中〕素人が書くとわからないからどうしても起承転結にまとまってしまって、結局読んでいて楽しくない退屈な構成になってしまうんですよね。

［ペ］ありがちですね。

〔中〕でも、長澤塾長にシナリオと構造のバランスから写真の効果的な使い方、読む方の心理を考えた文章の書き方などアドバイスをもらって満足いくものが出来ました。これは素人には真似できない、どこでも習えない、そこに魅力を感じましたね。

［ペ］それは、よかったです。長澤に代わり御礼申し上げます。

〔中〕質問の答えになってないよね。

［ペ］大丈夫です。

〔中〕（笑）

お子さんをお持ちのお母さんに対して親しみや信頼を得られた

［ペ］では、中村先生のところでは、このアプローチブックをどのような形で利用してくださっているのでしょうか？

〔中〕そうね、僕のところでは、来院してくださった患者さんに対して初診時にカウンセリングするのですが、ひととおりお話したあとにお渡しするようにしています。

［ペ］初診時ですね。

〔中〕カウンセリングでいろいろ患者さんのことを聞くのに、こちらのことをお話ししないとフェアじゃないと思うんです。

［ペ］なるほど。

〔中〕患者さんだって治療する人がどういう人か分からないときっと不安だと思うんですよ。こちらのことをオープンにすることで患者さんに安心を与えたいと思っています。アプローチブックを読んで、私がどういう人間かを知っていただくことが＝仁愛歯科クリニックを知っていただくことになると思うんです。

［ペ］深いですね。

〔中〕そんなこと無いですよ。だってもし逆の立場だったらそう思うからね。
診療台の上で、どんな人か分からない先生に無防備に口をあけてるなんて、僕には考えられないな。

［ペ］そう言われればそうですね。

〔中〕でしょ。

［ペ］では、アプローチブックを作る前と作った後の違いはどんなところに現れてますか？

〔中〕そうねぇぇぇ。そうだ。特に、お子さんをお持ちのお母さんに対して親しみや信頼を得られたのは大きいね。

［ペ］お母さまですか。

〔中〕うん、そう。通院していただいている旦那さんがアプローチブックを持ち帰って奥さんに渡してくれてね。「この本の内容が本当なら、先生ってイイ人だよね」って。

［ペ］そんな会話になるんですか？

〔中〕「いやいや、本当ですって！！」って感じです(笑)

［ペ］（笑）

〔中〕配っておしまいということだけではなく、ご家族でのコミュニケーションの一つになっていたり、そういう反応として返ってくると、「やっぱり作って良かったなぁ」ってつくづく思います。

アプローチブックをホームページ上で読めるようにしてもいいかなぁ

［ペ］じゃぁ、予想外の反響や反応もあったのではないですか？

〔中〕狙った以上の効果があるなぁと思いましたよ。さっきも言ったけど、何といっても患者さんが親しみを持って接してくれます。それ以外にも持ち帰った方がご家族で回し読みしてくださったり、近所へ配ってくださったり、とても嬉しいですよね。そういった意味では、強力な口コミツールになってます。

［ペ］「口コミツール」ですか。それは凄いことになってますね。女性の、特に主婦の口コミは強力ですからね。

〔中〕そうそう。

［ペ］じゃぁ、中村先生の仁愛歯科クリニックさんでは、このアプローチブックをお配りになればなるほど、好循環になる訳ですね。

〔中〕そうかも．．
だからね。近々、このアプローチブックをホームページ上で読めるようにしてもいいかなぁと思ってるんですよ。資料請求もたまにあるんだけど、けっこう送ったりするのって大変だもんね（笑）

［ペ］それは、お客さんというか、患者さんというか．．．皆さんには嬉しいサービスですね。

〔中〕でしょ。やっぱり患者さんがいい方が、いいに決まってるからね。

［ペ］あぁ．．でもそうすると、中村先生。
その、アプローチブックの利用は減ってくるんですか？

〔中〕（笑）あぁ、そうか！？　取引減っちゃうか？
大丈夫だよ。今のアプローチブックは無くならないし、それに．．．

［ペ］それに．．．？

〔中〕今後、インプラント治療に特化したアプローチブックを作ってもいいかなぁと思ったりもしてます。

［ペ］ほ、本当ですか！？

〔中〕うん。考えてる。

［ペ］じゃぁ、その時はまたお手伝いさせてくださいね。

〔中〕いや、こちらこそ「お願いします」だよ。

　　－　センセ～。お願いしま～す！

［ペ］あっ、そろそろお時間ですね。
今日はホント、お忙しい中、診察・治療の間を縫ってのインタビュー。ありがとうございました。

〔中〕こちらこそ。ホームページ出来たら教えてね。
じゃぁ、戻るから！

［ペ］ありがとうございました。